7月26日消息，在2018中國（成都）移動電子商務年會暨流量經濟發展峰會上，有贊CEO白鴉發表了題為《小程序電商的方向與機遇》的演講。他指出，全網小程序有三個變化：

第一，不用安裝，但是把記錄留存下來，從而帶來更多的回訪和復購。

第二，更多入口。微信為此開放了約100個入口，所以消費者訪問入口變得越來越多，回訪會越來越多，流量會越來越多。

第三，騰訊的全力扶持。今天騰訊的廣告和搜索只導給小程序，所以流量只給小程序。

據悉，本屆年會由成都市人民政府、四川省商務廳主辦，成都市商務委員會承辦，大會首次將流量經濟發展作為核心內容之一進行交流分享，重點從流量經濟、生活性服務業、電商新場景等深入討論，推動成都電子商務高質量發展。

第一個上場的孫總是標準的新鮮“韭菜”，他想講的是我讓淘寶去2C，你會看到這就是過去多少年每個電商淘品牌賣家們在干的事，就是我讓平臺幫我2C，反正最后平臺問我收多少錢我都得認。因為他原來沒做過電商，因為平臺在線上割電商割完，沒辦法到線下割傳統行業，就割到他那兒。

閔捷跟我們是一個思路，我們認為店員去2C，或者是你的隊員2C；金玲認為自媒體2C，除了講這個外，把跨境電商很多的東西講得蠻清楚。樂總是不管誰2C，你們需要我把后端弄好；云集講的是超級用戶去2C；只有老賈講流量，流量都被壟斷。我認為所有人講的都是誰去2C的問題。

有很多人不知道我們干什么，我們就是做工具。我們的邏輯是：我們幫你開店，開小程序，開公眾號店，管微信和微博粉絲，幫你做微信和微博營銷。這件事我們搞了五年，我們有超過800個工程師，還做了門店收銀，門店會員管理，門店營銷等一體化管理。雖然我們的系統穩定性是99.99%，也有萬分之一宕機的時間，他會說“有贊怎么那么傻”，不會說你傻，我們提供所有工具幫大家2C。

我給大家匯報一下老賈說的第一個問題，小程序看起來挺火，但是雖然沒有看到誰做得好。小程序只聽樓梯響，未必見人下來。因為除了幾個平臺的小程序，阿里系平臺在小程序玩得還可以外，大家都沒聽說過誰玩得好。為什么沒有聽說過呢？

有兩個原因，第一，玩得好的人不會告訴你，尤其是淘寶商家玩得好的人沒有一個敢說的。第二，玩得好都在我們這兒，我們很少說，所以大家不知道是誰，所以我跟你們說說誰在小程序里玩的好。

小程序到底帶來什么變化？

其實技術革命性小程序一個都沒有，所以沒有特別大的變化，這里講的程序不止是微信小程序，還有全網小程序，這里有三個變化：

第一，不用安裝，但是把記錄留存下來，從而帶來更多的回訪和復購；

第二，更多入口。微信為此開放了差不多100個入口，所以消費者訪問入口變得越來越多，回訪會越來越多，流量會越來越多。留存會帶來復購，入口多，回訪多，流量也會變多。

第三，騰訊的全力扶持。今天騰訊的廣告和搜索只導給小程序，所以流量只給小程序，所謂的紅利變成只有這一個飯碗拿到流量紅利，未來他主動給你導流。

給大家看一下數據，看三個變化帶來什么。為什么我覺得我的數據有代表性呢？我從各個渠道了解，我們的小程序交易額是所有微信第三方的交易額的第二名的10倍以上。所以基本上我認為絕大部分成交好的小程序都在這里，我給大家看的數據應該能代表這個行業。這個圖是2017年1月份到2018年5月份小程序商家數的增長，而且增長數量6、7月份更好。

過去1年15個月的時間，小程序GMV增長態勢，商家增長態勢，這是大結果。除了大結果，我們還可以看看這里一些很有意思的數據。

第一個數據就是小程序的訂單來源和流量來源。

左邊是流量來源，主要是商家、會員、和店員2C。這里主要是商家，以前絕大多數流量來自公眾號文章，沒有意外7月份數據掉到50%以下，公眾號文章絕對值依然在上升，但是比例掉到50%以下，說明別的來源變得越來越大，而且分散，看別的來源是什么？微信下拉菜單就是小程序。群聊4%，單聊4%，這些是聊天和歷史記錄里找到。朋友圈4%，微信搜索有2%，還有其他的入口占了9%，你可以看到當公眾號流量依然在上升的時候，它的比例下降只有一半了，那么也就是說整體流量有很好的上升，且整體流量非常的分散。

右邊是訂單來源，1/5的流量占訂單的34%，51%的流量占訂單的34%，窗口下拉流量只有14%，訂單占了18%，為什么？因為下拉找回來的人更多是已經有了購買意向的人。過去場景是當商家群發一條公眾號文章，在群發之后10分鐘到15分鐘流量成交非常好，半個小時成交也還可以，群發一次突然上來，然后滿滿下去。現在群發一次一下上去，然后又下去，到晚上又回來了。以往在公眾號群發，別人看到想買了下單了，到支付那一刻哆嗦了，他走了，草種下了，但是公眾號不能找回來，就不能變成回訪的再次轉化。而當了有了下拉菜單之后，種下草在他晚上回到家上一天班很累很煩時就把它賣了，或者是跟老公吵架時很煩時就買了，所以轉化率好了很多。

朋友圈也比過去轉化率好，朋友圈占8%交易額流量只有4%，只能說明轉化率更好，能知道長按人對這件事情本身點已經大了很多。

再看一個很有意思，小程序打開，搜索結果還有公眾號消息模板，這個想告訴大家的是什么特點？當整個商家數、流量增長的時候，你看流量從哪兒來，流量變得分散，流量絕對值變得很大，這是GMV增長很重要的原因。

再看一個數據，過去兩個月開通了小程序的商家，我們做了數據分析：比如說如果6月份開通，4月份數據和5月份的數據和6月份、7月份兩兩數據對比結果，回訪多了7個百分點，更多人會回訪了，復購多了4個百分點，全店GMV增長120%。這是開通小程序商家開通前和開通后的數據對比。

再介紹幾個類型案例，首先是自媒體案例，這是“電臺DJ”，有一個公眾號幾萬粉絲，公眾號里都是媽媽，他不賣小孩用品，而是賣媽媽和爸爸用的東西，銷量非常好，每個月大概200萬，公眾號只有一個人。你可以想一個月賣200萬，今年他應該賣差不多超過3000萬。15%以上的利潤。一個公眾號只有幾萬的粉絲，兩三個馬甲，做得非常好。90%的貨不是自己跟品牌商聯系，因為是在分銷市場里選，然后供銷商發貨。

再看下一個類型，這個類型就屬于電商，“有間全球購”在鄭州，他自己找全球好貨，然后分銷，自己有自己的公眾號，有自己的店鋪，通過會員帶動拼團方式，以及會員作為分銷員分銷的方式做，每個月會超過1000萬的銷售額。我估計今年應該是1.5-2億銷售額。

再看一個特色女裝，淘寶比較有名的女裝商家，他是通過拼團，團長湊齊，團長領完券可以零元，團長拉動更多人裂變，團長是誰呢？是自己過去的店鋪里的老顧客，總跟著自己上新買的女人們。他們每天小程序會超過3000個新增用戶，一個老用戶還會給自己再帶來兩個新用戶，你可以想象這是什么概念，每天幾萬單里有3000個客戶變成老顧客，3000個老客戶會給自己再帶來新顧客，然后還會每個人給自己再帶來2個新客戶，是滾動發展的狀態。

再看線下門店和傳統品牌，剛融資六億的“幸福西餅”，今年銷售額預計會超過15億，沒有任何一個線下門店，只是拿我們開了小程序和公眾號的店鋪，入駐了一些小的平臺，絕大部分流量在小程序里成交，它到每一個城市只有兩個動作，就是跟當地城市自媒體合作和在微信的社交廣告上做廣告投放，吸引第一批顧客。有了第一批顧客裂變給自己帶來更多的顧客，反復持續的裂變。

還有在江浙滬非常有名，現在已經2000多家門店的“鮮豐水果”。你們熟悉的小區門口的水果店，玩法特別簡單，有更多的網點，總部開一個網店，總部銷售完可以去網店拿貨，把所有網點全部串起來。

其實水果行業就兩個特別大的場景。一個場景是晚上10點鐘關了門，你就給平臺商說送50斤車厘子，你認為未來3天可以把車厘子賣完。上車那一刻心里就慌，賣不完怎么辦，這時候開始裝車，明天早上6點發，這時開始做拼團，他怎么玩的呢？每個店甩一個紅米手機，里面有一個個人微信馬甲。哪些老顧客同時往公眾號引一些就行，把拼團創建完所有人同時刷朋友圈，周邊住戶在周邊看到有車厘子拼團，當天晚上就開始拼團，50斤車厘子當天晚上賣40斤，就可以繼續補貨，第二天會到店里拿車厘子，到店拿車厘子一定會順手買一點別的，車厘子賺錢，車厘子讓老顧客拉了新顧客，同時又賣了別的東西。

比如車厘子沒賣好，三天之后下午三天壞了，50斤車厘子還有30斤，今天不買就完了。同樣搞限時秒殺，如果覺得限時秒殺就過癮投附近100米朋友圈廣告，再加上自己微信圈公眾號自己發，30斤車厘子一會兒拼團完結束。下午4點上班時看到你家六下水果店搞拼團和秒殺，下午5點買會打折，你就買了，到晚上到家之前順手把車厘子拿了，就是兩個場景。

后面就不講了，就是把老顧客變成粉絲，粉絲會給你帶來新的顧客，新的顧客會變成老顧客會在帶來新顧客，新顧客會通過廣告投放帶來更多。

提問：市面上有很多公司在做小程序開發，有贊小程序跟他們相比優勢到底在哪里？

白鴉：現在整個中國的行業里，大概有大幾萬的公司在做小程序的第三方開發，我們比較聚焦在交易和裂變，就是以及粉絲管理地方，更多做粉絲管理，更多的營銷手段，以及更好交易系統層面。

其實大家應該考核幾個點：

第一，如果你小程序系統，用戶使用場景是什么？我在朋友圈和群里沒有想沒有看到這個東西，有人分享我覺得還不錯就買了，是這么一個場景。小程序從看到的第一眼到打開頁面的整體都得好看。如果第三方給你提供的小程序你覺得頁面很LOW，不足夠好看一定影響轉化率。我說得點很小，但是非常關鍵。

第二，你沒感興趣但是別人分享打開了，如果小程序兩秒鐘都沒打開，你一定要扔了，沒有人會等三秒，小程序頁面必須在兩秒之內正常4G環境下打開，因為是沖動型購買場景。所以小程序系統的訪問速度必須非常快，比如說H5做到1秒以內，小程序做到1.5秒以內，今天小程序3秒趕緊剩了，不可能有人耐心等3秒。

第三，并發。因為你玩到一定體量時，當你有公眾號時，或者是服務傷有很多公眾號和自媒體在玩時流量不是這樣的，是一群發和推廣所有人都來了。當所有人都來的時候，你一定要具備強大的并發處理能力。我所知道的今天一秒鐘超過2萬筆訂單，甚至超過1萬筆訂單的，今天整個服務商體系里除了我們一個都沒有，一秒鐘一萬筆都抗補助，你覺得那個服務商能不能抗到量大時不檔次。一次群發宕機訪問不了，平時不群發不宕機有什么用。所以如果系統并發處理能力很差是不行。

怎么考驗并發能力呢？并發處理能力只看一件事有沒有大公眾號用，有幾個大媒體和大公眾號用，有沒有幾個上百萬公眾號用，能抗得住一幫人群發的量，他能抗得住他們就能扛得住，如果有上千的公眾號用，且交易比較穩定你放心他扛得住。如果一個百萬級上千萬公眾號都沒有，不要相信他，抗不助，不是因為技術強不強，而是因為沒有經過考驗，系統沒辦法到那個程度。

第四，功能完不完善。

提問：如果開了有贊店鋪，現在又沒有流量怎么辦？

白鴉：剛才講流量這件事，其實在社交網絡做電商和在平臺上做電商有一個非常不同觀念一定要變。平臺上做電商就是你做了這樣一個東西，你的目標是把這些東西賣給更多人，你有供應商和品牌，你做得更好就是賣給更多人，這是平臺依賴流量時你做電商的經營模式，你搞定供應商賣給所有人。但是在社交網絡上，一定要把理念變，你有這個東西，搞定了一群人，你能不能多賣一點別的。我有貨多少錢生產貨，多少錢廣告費，拉多少顧客，每一單掙多少錢，社交網絡上不是，而是有貨有人，每一個顧客一年能從顧客上多賺多少錢，就是多賣多少東西給他，以及能給我多帶來多少顧客，你有多少粉絲和多少在你那兒買東西的人，你能多賣多少東西出去，他能給你多帶來多少顧客，不是你有一個貨能賣給多少人走多少單。所以在平臺是圍繞貨做生意，而在社交網絡是圍繞標準人做生意，所以我開始說誰2C是很重要的問題。

如果你沒有能力維護好你的顧客在你這邊買更多東西，提供更多服務就不要搞社交電商，這點能力投廣告不劃算，因為沒有能力，如果平臺上1：3，1：4，如果社交電商里廣告也就是1：2、1：3，但是獲得不止是那筆訂單，還獲得一個粉絲，這個粉絲以后還會在你這兒再買五次，如果在平臺上找流量要看IOI一次投放，在社交上找流量，投資一個顧客在他身上可以賺多少錢。

一開始在我上賣燕窩，有一幫少婦總買燕窩，總不能天天買燕窩，結果賣完燕窩開始賣黑糖，每個人總要買一次，大部分有孩子，開始賣痱子粉。燕窩到黑糖是兩個產品，痱子粉是小孩的東西。搞定一個場景就可以搞定很多場景，這就是社交網絡上的生意，如果沒有流量先不要考慮有流量的怎么辦，先要考慮的是你接得住還是接不住這個場景下的生意模式，有沒有能力把客戶服務好，覆蓋更多場景和覆蓋更多人，如果覆蓋得好盡量大膽投入廣告。

現在每個月消耗大幾百萬的廣告投放量，可以大膽投放廣告，朋友圈廣告現在1-2千都可以投，還是公眾號廣告，還是對接自媒體幫你推廣，還是直接對接一些小的自媒體小的網紅們幫你做推廣，方法其實特別多，流量推廣方法非常多。但是這個問題的重點是流量來了，流量能來多少，而是流量來了接得住還是接不住，千萬不要用淘寶和京東方法玩社交電商，那你就死了。

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